利用店铺数据分析敏捷致胜的五种方法

实体零售从来没有像现在这样渴望获得客户行为洞察，也从来没有像今天一样容易获得商业洞察，而分析和运用洞察的能力决定了零售商是否可以在零售市场竞争白热化的时代脱颖而出。

零售商认识到，在大数据和超数字化时代必须以有效的方式吸引消费者眼球，最大限度增加每个现有店铺最高的收入，而不是盲目地开设新店。

富有远见的公司在每一个可能的顾客接触点上捕捉信息，知道如何从消费者进门一刻开始怎样将走马观花者转变为实际购物者，这种方法和思路可以产生令人难以置信的效果，这正是店内数据分析所具有的强大作用。

基于顾客洞察采取行动

通过店内分析，管理人员可以了解店内哪些优秀方面吸引购物者，从而提高转化率，哪些方面未产生这样的效果。客流统计技术可以识别客流变化，店内热区和冷区，测量走俏和滞销商品，计算试衣间或产品演示等店面功能区增加的销售额。

利用Wi-Fi和客户移动设备统计进店访客数量并匿名跟踪动向，与传统客流统计摄像头配合使用，其优势在于可提供额外情报，捕捉逗留时间和访问频率等洞察。店铺可以发现购物者是回头客还是新顾客，以及哪类顾客可能在店铺中逗留时间最长。如果能够充分利用这些宝贵信息，毫无疑问，可以提高商业竞争力。

为了创造顾客价值并与他们建立可盈利的关系，零售商必须首先获得关于顾客需要的新鲜的、深入的了解。索博客基于30年零售解决之道的卓越经验总结了利用店内数据分析敏捷致胜的五种方法。

 

1 测量并改进营销效果

客流或客流统计提供用于分析营销活动效果的洞察。这些数据可用来判断促销活动的影响、表现、增加的客流量、产生的销售转化率，以及是否值得重复和复制开展。零售商可以全面了解店内活动，利用洞察最大限度发挥店铺销售潜力，降低顾客流失率。

例如，鞋类零售商周末市内店铺30%打折促销，转化率提高了10%，证明营销成本合理。然而，10%打折促销对转化率或购物量未产生影响，则不再开展这样的活动。基于事件，或基于产品的营销活动可根据客流量的增长来测量结果，以判断对于特定目标对象产生的效果。

 

2 利用最佳逗留时间提高转化率

对于零售商来说，了解顾客在店内逗留的最佳时间至关重要。他们快速转变为购物者 (高端时尚连锁店通常是这样)，还是长时间浏览与店员进行大量交流 (奢侈品专营店中的情况)? 如果不知道最佳逗留时间，则无法为目标对象提供所需个性体验，也无法尽最大可能将其转变为购物者。

 

3 无摩擦付款流程

排长龙付款是购物者店内消费的无奈之一，由于顾客不能长时间等待排队结账错失销售，是全球一些店铺面临的痛苦现实，但根本不必出现这种情况。内部分析可以实时监测这个问题，出现这种情况时，店内可以触发报警并采取行动。

例如，店铺可能发现，周一上午顾客在付款台结账仅用3分钟，而周五下午晚些时候要等待15分钟。根据这一洞察，店长可以优化店员配置和结账流程，从而简化顾客付款过程，提高交易处理速度。以这种方式与客流高峰期保持同步，店铺团队可以尽一切可能缓解高峰时段的压力，更加轻松地完成工作。

 

4 优化购物路线

这是指利用店铺空间确定并优化完成销售最成功的路线。一些顾客在浏览购物过程中形成典型路线。数据分析可以明确获利最高的购物旅程，简化这些路线，消除最终完成重要销售的障碍。方便相关商品区之间走动，如豪华泳衣和行李箱，或儿童玩具和包装纸，往往可以为购物带来极大便利。

店内主通道也可以进行类似改进，可以尝试将特价商品摆放在通往收款台客流最大的路线旁。巧妙利用店铺空间展示产品并不新鲜，但由于采用数据分析，科学地测量并改进结果变得越来越先进。

 

5 提升进店率

店内分析解决方案还可以用于分析进店率。也就是说，零售商可以掌握店铺吸引过往客流的比例。这是实体零售第一个实际转化率，它取决于橱窗展示效果、入口是否开放状态、标牌和商品的视觉冲击力等。通过改变并测量一段时间的成功率，零售连锁企业可以确定吸引街头客流的最佳策略。

 

顾客体验始终是最高使命

传统的线上电商从诞生之日起就存在着难以补平的明显短板，线上购物的体验始终不及线下购物是不争的事实。线下实体店给顾客提供了商品或服务的可视性、可听性、可触性、可感性等直观属性，相对于这些真实的感受，线上用户的消费过程体验方面要远逊于实体店面。

顾客虽然络绎不绝地进入店铺，但他们始终希望在这里获得宾至如归，或至少热情相迎、高效舒心的感受。通过店内分析，零售商可以充满信心地制定营销战略规划，测量并改进顾客的购物体验。

有效地运用零售店内大数据分析能带来市场营销机会，建立更加牢固的顾客关系。